Что такое tenant-mix и как оценить его эффективность в торговом центре

Торговый центр может быть полностью заполнен торговыми точками и при этом работать слабо. Посетители приходят ради одного магазина, часть галереи остается без трафика, а арендаторы в отдельных зонах показывают слабые продажи и регулярно меняются. 

Поэтому важно не просто сдать все площади, а правильно подобрать магазины, кафе, сервисы и развлечения. Они должны подходить аудитории ТЦ и дополнять друг друга. Именно это и называют tenant-mix.

Что такое tenant-mix в торговом центре

Tenant-mix – это состав арендаторов торгового центра и то, как они распределены по площадям и зонам. Сюда входит не только список брендов. Важно, какие категории представлены в ТЦ, для какой аудитории они работают, сколько площади занимают и где находятся.

Например, в торговом центре может быть 30 магазинов одежды, супермаркет и несколько сервисных точек. Но если почти все магазины рассчитаны на одну и ту же аудиторию, а посетителям нужны детские товары, недорогие кафе или услуги, такой состав будет работать слабо.

Зачем нужен сбалансированный состав арендаторов

Хороший tenant-mix помогает сделать так, чтобы человек приходил в ТЦ не ради одного магазина. Он может купить продукты, зайти в аптеку, посмотреть одежду, пообедать и провести время с детьми.

Состав арендаторов влияет на:

• посещаемость торгового центра;

• количество магазинов, в которые заходит человек за один визит;

• продажи и средний чек;

• загрузку разных этажей и зон;

• количество свободных помещений;

• доход от аренды.

Важно и то, как арендаторы работают рядом друг с другом. Например, детский развлекательный центр может привлекать семьи, а соседние магазины детской одежды и кафе получат часть этого потока.

Из чего складывается tenant-mix

В торговом центре обычно есть несколько основных групп арендаторов:

• якорные арендаторы – крупные магазины, супермаркеты, кинотеатры, фитнес-клубы и другие точки, ради которых люди специально приезжают в ТЦ;

• торговая галерея – одежда, обувь, косметика, электроника, товары для дома и другие магазины;

• кафе и развлечения – фуд-корт, рестораны, кино, игровые и семейные центры;

• услуги – аптеки, банки, медицина, салоны красоты, бытовые сервисы;

• локальные арендаторы – местные магазины, кафе и сервисы, которых нет в других торговых центрах.

При этом большой магазин не всегда является хорошим якорем. Главное – приводит ли он людей и помогает ли создавать поток в других частях ТЦ.

Как формируется tenant-mix торгового центра

Подбор арендаторов начинается с понимания того, кто будет ходить в торговый центр и зачем.

• Сначала изучают район вокруг ТЦ: кто здесь живет и работает, какой у людей доход, есть ли рядом семьи с детьми, офисы, транспортные узлы, жилые кварталы.

• Затем смотрят на конкурентов. Важно понять, какие магазины и услуги уже есть рядом, а чего в районе не хватает.

• После этого распределяют GLA – арендопригодную площадь торгового центра. Часть площадей отдают под магазины, часть под общепит, развлечения и услуги. Единой правильной пропорции для всех ТЦ нет.

• Дальше выбирают якорных арендаторов и формируют вокруг них остальные категории. Например, рядом с детским центром логично размещать магазины детских товаров, одежды и семейные кафе.

Большое значение имеет и расположение арендаторов. Даже хороший бренд может показывать слабые продажи, если находится в зоне, куда почти не доходят посетители.

Как оценить эффективность tenant-mix

Смотреть только на количество свободных помещений недостаточно. Нужно оценивать, как работает весь торговый центр и отдельные его зоны.

Обычно учитывают:

• посещаемость – сколько людей приходит в ТЦ и как меняется трафик по дням и времени;

• трафик отдельных магазинов – какие арендаторы действительно привлекают посетителей;

• количество покупок – сколько чеков приходится на поток;

• товарооборот на квадратный метр – насколько эффективно используется площадь;

• вакантность – где и как часто появляются свободные помещения;

• арендный доход – насколько стабильно арендаторы платят и выдерживают текущие ставки.

Конверсию можно считать по простой формуле:

Конверсия = количество покупок / количество посетителей × 100%.

Если в ТЦ приходит много людей, но большинство заходит только в супермаркет и сразу уходит, общий трафик выглядит хорошо, а галерея при этом может работать слабо.

Еще один полезный показатель:

Продажи на 1 м² = товарооборот арендатора / площадь магазина.

Сравнивать лучше магазины одной категории. Например, магазин одежды стоит сравнивать с другими арендаторами такого же типа, а не с рестораном или кинотеатром.

Пример оценки tenant-mix

Представим районный ТЦ для семейной аудитории. Супермаркет приводит около 35% всех посетителей. Рядом находится детский центр, магазины детской одежды и фуд-корт.

Люди приезжают за продуктами, остаются с детьми, заходят в магазины и кафе. Эта часть торгового центра работает хорошо.

Но на втором этаже расположены магазины более дорогого сегмента. Посетителей там мало, а продажи ниже, чем у похожих магазинов на первом этаже.

В такой ситуации проблема не в общей посещаемости ТЦ. Нужно смотреть на состав арендаторов второго этажа, их цены, расположение и поток людей.

Признаки неэффективного tenant-mix

Проблемы обычно заметны по нескольким признакам:

• посетителей много, а продажи у части арендаторов слабые;

• люди идут только к одному якорному магазину;

• отдельные этажи и зоны почти пустуют;

• в ТЦ слишком много похожих магазинов;

• арендаторы часто меняются в одних и тех же помещениях;

• некоторые площади долго остаются свободными.

Причина может быть разной. Иногда не подходит конкретный магазин, иногда категория, а иногда проблема вообще в расположении помещения или слабом потоке на этаже.

Когда состав арендаторов нужно пересматривать

Tenant-mix нельзя сформировать один раз и больше к нему не возвращаться. Район меняется, появляются новые жилые комплексы и конкуренты, меняются привычки покупателей.

Поводом для пересмотра могут стать снижение посещаемости, падение продаж, уход крупного арендатора или постоянная вакантность в одной части ТЦ.

Иногда достаточно заменить несколько магазинов или изменить их расположение. Если проблема затрагивает весь объект, может потребоваться более серьезная реконцепция.

Как улучшить tenant-mix действующего торгового центра

Начинать лучше с цифр. Сначала нужно понять, где падает трафик, какие арендаторы работают слабее остальных и в каких зонах чаще появляются свободные помещения.

Дальше можно действовать по такой схеме:

анализ данных → поиск слабых зон → проверка состава категорий → подбор новых арендаторов → изменение размещения → ротация → повторная оценка показателей.

Просто заменить один магазин другим не всегда достаточно. Если помещение находится в неудачном месте или туда не доходит поток, новый арендатор может столкнуться с той же проблемой.

Главное об эффективности tenant-mix

Хороший tenant-mix – это не просто большое количество известных брендов и полностью занятые площади. Важно, чтобы магазины, кафе и сервисы соответствовали потребностям посетителей, дополняли друг друга и создавали причины проводить в торговом центре больше времени.

Именно по такому принципу формируется состав арендаторов ТЦ «Эй Маркет» в Люберцах. При подборе новых операторов важно учитывать не только свободную площадь, но и то, насколько новый магазин или сервис будет востребован посетителями и как он дополнит уже работающие категории.

Поэтому tenant-mix требует постоянной работы: анализа трафика и спроса, ротации арендаторов и появления новых форматов. Такой подход помогает торговому центру оставаться удобным для посетителей и интересным для бизнеса.